Inhouse Seminare - Verkaufstraining
Verkaufsgespräche noch besser führen
Ausgangssituation und Lernziele
Der Konkurrenzkampf ist härter geworden und die Kunden sind anspruchsvoller denn je. Deshalb kommt es darauf an, die Kunden noch besser zu umwerben und zu betreuen; denn selbst zufriedene Kunden sind nicht unbedingt treue Kunden!
Das Seminar zeigt Ihnen, wie Sie eine positive Einstellung zum Verkaufen gewinnen und behalten : "Verkaufen macht Spaß". Ziel ist außerdem die Beherrschung bestimmter Gesprächslenkungstechniken, die Sicherheit im Umgang auch mit schwierigen Kunden vermitteln.
Inhalte
- Möglichkeiten der Selbstmotivation
- "Mit Augen und Ohren überzeugen": Kundenbezogen sprechen und argumentieren
- Positive Formulierungen statt negative Killerphrasen
- Körpersprache, Gestik und Mimik in Verkaufsgesprächen einsetzen und deuten
- Überleitung zum aktiven Verkaufsgespräch:
- "Bedarf erkunden, Bedarf wecken, Bedarf decken"
- Neugierig machen durch geschickte Fragetechnik
- Vorteilsargumente richtig platzieren
- Reaktionsmöglichkeiten bei Einwänden
- "Kaufsignale" beachten
- Abschlußtechniken beherrschen
- Umgang mit schwierigen Kunden und Kundinnen
- Beschwerden sind ein Geschenk!
- Umgang mit Frust bei Mißerfolgen
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(Preis-)verhandlungen erfolgreich meistern
Ausgangssituation und Lernziele
Die schlechte wirtschaftliche Situation vieler Unternehmen und die „Geiz-ist-geil-Mentalität“ bewirkt, dass Einkäufer heute mehr als früher über Rabatte und Preisnachlässe verhandeln und keine Preiserhöhungen akzeptieren. Sich durch solche Verhaltensweisen nicht einschüchtern zu lassen und damit geschickt umzugehen ist für Verkäufer oft eine Herausforderung.
In diesem Verkaufsseminar lernen die Teilnehmenden Preisverhandlungen professionell zu führen, um das Bestmögliche für das eigene Unternehmen herauszuholen.
Inhalte
- Preisverhandlungen systematisch vorbereiten
- Eine positive Einstellung zum eigenen Preis gewinnen
- Preiserhöhungen überzeugend darstellen
- Über Konditionen verhandeln, nicht über Preise!
- Nachlassforderungen angemessen begegnen: Kein Nachlass ohne Gegenleistung
- Mit Einwänden und speziell mit dem Einwand: „zu teuer“ richtig umgehen
- Die größten Fehler bei Preisverhandlungen und wie Sie sie vermeiden
- Strategien und Tricks der Einkäufer durchschauen
- Die Macht der Worte nutzen: Richtige Formulierungen bei Preisverhandlungen
- Was Ihre Körpersprache und die des Einkäufers verrät
- Kundentypologie: Wie Sie erkennen, mit welchem Typ Sie verhandeln
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Verkaufsgespräche professionell führen - Was tun, wenn der Kunde "nein" sagt?
Ausgangssituation und Lernziele
Viele Verkäufer beraten den Kunden optimal – vergessen aber das Wichtigste: den Abschluß! Wie Sie Ihre Abschluß-Chancen verbessern, mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden gewinnen, Körpersprache, Gesprächsführungs- und Argumentationstechniken einsetzen, die Kaufmotive des Kunden erkennen, auf Vor- und Einwände reagieren, welche Formulierungen Sie verwenden und wie Sie die Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hervorheben können, erfahren Sie in diesem praxisorientierten Seminar.
Inhalte
- Kaufmotivation des Kunden
- Gesprächführungstechniken wie z. B. Aktives Zuhören, Ich-Botschaften
- Körpersprache (Mimik, Gestik, Kleidung)
- Verhandlungsstrategien
- Frage- und Argumentationstechniken
- Formulierungstraining
- Vor- und Einwandbehandlung
- Abschlußtechniken
- Abwehr destruktiver und manipulativer Verhandlungstricks
- Videotraining
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Erfolgreich am Telefon verkaufen
Ausgangssituation und Lernziele
Gerade am Telefon macht der Ton die Musik. Nicht "hard-selling" ist das Erfolgsrezept sondern "heart-selling". Deshalb kommt es darauf an, innerhalb von 1 bis 2 Minuten ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das die Kunden motiviert, zu bestellen oder nachzubestellen.
In diesem Telefonseminar geht es darum, gemeinsam einen praktikablen Gesprächsleitfaden zu entwickeln, um Sicherheit beim Telefonverkauf zu gewinnen. Ein wesentlicher Aspekt ist auch, bei den Teilnehmenden die Freude am Telefonverkauf zu wecken bzw. zu verstärken. Außerdem kommt es darauf an, das Telefon als Mittel zur aktiven Kundenbindung nutzen zu lernen.
Inhalte
- Positiv statt negativ formulieren
- Einleuchtende Antworten auf Einwände
- "Mit den Ohren überzeugen"
- Überleitung zum aktiven Verkaufsgespräch
- Kundenbezogen argumentieren
- "Kaufsignale" kennen und beachten
- Streicheleinheiten für die Anrufer
- Wichtige Abschlusstechniken
- Gelungene Analyse durch geschickte Fragetechnik
- So prägen Sie Ihr Unternehmen und sich positiv ein
- Vorteilsargumente richtig platzieren
- Umgang mit Frust bei Misserfolgen
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Wie „mann“ Kundinnen überzeugt
Ausgangsituation und Lernziele
Frauen werden als Kundinnen für viele Geschäftszweige zunehmend interessanter. Männliche Kundenberater sollten sich auf diese Zielgruppe stärker als bisher einstellen. Voraussetzung hierfür ist, dass sie mehr über das unterschiedliche Sprach- und Kommunikationsverhalten von Frauen und Männern wissen müssen. So verwenden Männer gern die Berichtssprache und Frauen die Beziehungssprache.
In dem Seminar geht es darum, das Besondere an Gesprächen mit Kundinnen herauszuarbeiten. Erst auf dieser Basis ist die Optimierung des eigenen Verhaltens möglich.
Inhalte
- Was erwarten Kundinnen von einer Beratung?
- Grundlagen der Überzeugung
- Welche Argumente sind für Frauen wichtig?
- Warum Männer Frauen manchmal unterschätzen: Unterschiedliches
Sprach- und Kommunikationsverhalten - Körpersprache von Frauen und Männern
- Gekonnte Gesprächslenkung
- Gespräche abschlussorientiert führen, ohne Druck auszuüben
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